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微商经营有限客户的理念

来源:梅家田博客 浏览:1814次 时间:2015-02-18
今天从零售商的经验模式开始说起,讲一个话题叫做《经营有限客户》。
    零售商就是卖货的,那么,如果说作为一个微商的零售商,只能赚一时的钱,那么这个肯定是没有意思的。
    所以说,我们是建立在一个“以持续盈利”的思想为基础上的经营模式。
    对于零售商来说,微商零售商比起淘宝的零售商,微商VS淘宝,相对来说,就是“经营有限新客户,还是经营无限新客户”。
    淘宝到底是有限的新客户,就是每天新来的客户。理论上来讲呢,这是一个非常重要的观点:淘宝是在抓新客户,是在抓这种无限新客。
    那么,微商呢?
    我个人认为,这是微商和淘宝两者本质上的不同。
    微商经营的是有限新客,就是经营有限的客户。
    因为在新客的获取成本上,淘宝给大家提供了一个相对来说成本比较低廉的新客获取模式。当然,你获得新客的时候,也要给淘宝付一些费用,这个另当别论。总体上来讲,绝大多数做淘宝的商家,他80%~90%的客户都是新客。
    那么,微商呢?
    我们要明白,做好一个微商,你经营的80%一定是老客户。因为他的新客户获取成本要比淘宝高得多。
所以在这个基础上,我要提出下一个问题:到底是做个体户,还是做屈臣氏?
    从零售商的角度来看,我们也看到在社区小区门口,一些个体户小店,我们也看到像有几千家屈臣氏的这个零售店。实际上,这两者都是零售店。
    我个人认为:微商的未来会拥有那些只有100个客户的个体户微商店,也会拥有一千万甚至五千万、一个亿客户的超级微商零售商。
    下一个问题就是,这两者的差别是什么?
    之后会详细讲解,这里面的一个差别就是,这种屈臣氏式的微商店,拥有海量的客户的微商店,当然他是企业在经营。更重要的是他新客的获取能力很强。当然,经营老客的能力也必须要很强才可以。
我们要讲一个观点,拿a(零售商,1000个客户)和b(100个客户)来讲,谁更加赚钱?虽然都是经营有限客户。是不是说有限的客户越多,我赚的钱就越多呢?
在微商这个领域,这是一个绝对不存在的一个概念。因为它有很大的差别,举个例子:
a零售商的1000个客户是高中生小姑娘,b的100个客户是100个买珠宝的少妇,从消费力的角度,你可以知道后者会更加的挣钱。
    那么,从质量的角度,就算这两个零售商的客户都是小姑娘,你有1000个小姑娘客户,我有100个小姑娘客户,但是呢,你的1000个小姑娘客户对你的信任度很差,而我的100个小姑娘客户对我的信任度很高,所以,这里面带来的一个差异就是,我这个100个客户的消费力,在我这里的消费也会比你那边的消费更高。
同样的客户质量、同样的信任度,但是由于我的产品比你的产品给消费者创造的价值更大,所以消费者买单的数量很多。
    举个例子:
    你给你1000个客户卖橡皮筋,而我给她们卖化妆品,那同样的客户,同样的信任度,谁挣钱多?
    所以说,它取决于人群质量、信任指数、产品差异这三个方面的差别。
    数量是一个重要但又不那么重要的概念,这个在微商,我们所说的经营有限客户的过程中,他的一个很重要的概念就是:我们一定要把有限的客户把他发展好,这是微商和淘宝电商完全不一样的理念。


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